تفاوت بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!

اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند. اگر قرار باشد بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

در ادبیات کسب‌وکار، فروش به تبادل محصولات و خدمات در ازای پول گفته می‌شود، درحالی‌ که بازاریابی اصطلاح گسترده‌تری است که شامل زنجیره‌ای از فعالیت‌هایی همچون تحقیقات بازار، پیشنهادات ویژه‌ی فروش و فروش می‌شود. بازاریابی بر نیازهای مشتری‌ها تمرکز می‌کند در‌حالی‌ که فروش بر نیازهای شرکت تأکید بیشتری دارد.

 

تعریف فروش

فروش عبارت است از فعالیتی که در طی آن مالکیت محصول از تولید‌کننده به توزیع‌کننده، از توزیع‌کننده به عمده‌فروش، از عمده‌فروش به خرده‌فروش و از خرده‌فروش به مصرف‌کننده‌ی نهایی منتقل می‌شود و در ازای آن پول یا هر چیز باارزش دیگری پرداخت می‌شود و هدفِ آن افزایش درآمد است. این فرایند آغاز قرارداد میان خرده‌فروش و مشتری است.

معمولا برای افزایش فروش قیمت‌های ویژه یا تخفیف‌هایی به مشتری داده می‌شود تا آنها به سوی محصولات جذب شوند. فعالیت‌های زیادی برای افزایش فروش می‌توان انجام داد، ازجمله:

• نمایش محصول؛
• توافق با شرکت‌های دیگر؛
• برآورده کردن نیازهای مشتری‌ها؛
• بستن قرارداد؛
• استفاده از استراتژی تجارت الکترونیک.

تعریف بازاریابی

اصطلاح بازاریابی از واژه‌ی «بازار» ساخته شده است که به معنای تحلیل و بررسی نیازهای مشتری است تا شرکت با توجه به نیازهی مشتریان محصولات خود را تولید کند. شرکت‌های به‌دنبال معیارهای تازه‌ای هستند تا علایق و موارد مطلوب و نامطلوب را از نظر مشتری‌ها مشخص کنند. بازاریابی شامل فعالیت‌هایی می‌شود که ارزش محصول را برای مشتری‌ها افزایش می‌دهد. برای مثال با بهبود تصویر برند باعث افزایش میزان فروش می‌شوند.

معمولا برای افزایش بازارِ یک محصول، پیشنهاد‌های ویژه‌ای مطرح می‌شود تا مشتری‌های جذب آن شوند. فعالیت‌های بازاریابی عبارتند از:

• تحقیقات بازار؛
• تولید محصول؛
• پیشنهاد ویژه برای محصول؛
• تبلیغ محصول؛
• صحبت کردن درباره‌ی ارزش محصول؛
• فروش محصول؛
• خدمات پس از فروش؛
• رضایت مشتری.

آگاهی از تفاوت میان بازاریابی و فروش مسئله ی مهمی است زیرا ترکیب هنرمندانه و دقیق بازاریابی و فروش برای رشد موفقیت آمیز یک کسب و کار امری حیاتی است. در واقع بازاریابی فرآیند نظام مند برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت هایی در کسب و کار است که خریداران و فروشندگان را به هم پیوند می دهد و فروش تراکنش میان دو شخص است در جایی که خریدار، کالا یا خدماتی (ملموس یا غیرملموس) را در قبال تبادل پول، دریافت می کند.

به بیان ساده تر فروش فرآیندی کوتاه مدت و مشتری محور است درحالیکه بازاریابی فرآیندی بلند مدت ومحصول محور می باشد. فروش در پی برآوردن نیاز های شرکت و بازاریابی به دنبال برآوردن نیاز مشتری است.

تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی و فروش

 -فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، د‌رحالی‌ که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری‌ است، به‌طوری‌ که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری‌ها با اشتیاق آن را خریداری کنند.

-فروش در رابطه‌ی نفر به نفر شکل می‌گیرد، اما بازاریابی شامل رابطه‌ی یک نفر با افراد بسیاری است.

-فروش شامل رویکردی مجزاست که بر فروش همه‌ی چیزهایی که تولید شده‌اند تمرکز دارد. در مقابل بازاریابی رویکردی یکپارچه است که تمرکزش بر نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.

-فروش فرایندی کوتاه‌مدت است درحالی‌ که بازاریابی فرایندی طولانی‌مدت است.

-فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.

-فروش فعالیتی است که توسط افراد تحریک می‌شود و حول محور آن‌ها شکل می‌گیرد اما بازاریابی فعالیتی رسانه ‌محور است.

-در فروش این اصل که مشتری باید مراقب باشد حاکم است، اما اصل حاکم بر بازاریابی این است که فروشنده باید مراقب باشد.

-در بازاریابی تأکید بر نیازهای بازار است، اما در فروش بر نیازهای شرکت تمرکز می‌شود.

-در فروش مشتری آخرین حلقه‌ است برای مثال ابتدا محصول تولید می‌شود و سپس به مشتری فروخته می‌شود. اما در بازاریابی اولویت با مشتری است، چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می‌شوند و محصول بر اساس آن‌ها تولید و به مشتری فروخته می‌شود.

-فروش مشتری محور است اما بازاریابی محصول محور.

-فروش بر افراد تمرکز دارد، برای مثال از طریق رابطه‌ی مستقیم با مشتری او را متقاعد می‌کند که محصول را بخرد. اما بازاریابی بر عموم مردم متمرکز است، برای مثال ارزشی در محصول ایجاد می‌کند تا فروش افزایش پیدا کند.

-فروش از استراتژیِ فشار استفاده می‌کند (محصول به مشتری تحمیل می‌شود) درحالی‌ که بازاریابی از استراتژیِ کشش استفاده می‌کند (مشتری خودش به سمت محصول می‌آید).

بخوانید: مراحل فرایند بازاریابی

تکنیک‌های بازاریابی و فروش

تکنیک دعوت

ساده‌ترین روش و تکنیک فروش دعوت از مشتری برای خرید می‌باشد.

با این جمله: اگر از این خوشت اومده، چرا امتحانش نمی کنی؟

مشتری با توجه به تجربیات قبلی خود ممکن است بگوید نه ممنونم. نمی‌خواهم و یا از شما خرید کند

اما فروشنده حرفه‌ای و خوب هیچ‌کدام از مشتریان را بدون دعوت نمی‌گذارد.

تکنیک جایگزینی

با این جمله: از کدوم محصول بیشتر خوشت اومده؟” ذهن مشتری را از حالت تشویش رها کنید.

در صورت تردید مشتری بین دو و یا چند گزینه از او بپرسید کدام را دوست دارد؟ مشتریان از اینکه چند انتخاب داشته باشند خوشحال می‌شوند اما در صورت وجود یک محصول می‌توانید با ارائه تخفیف او را به خرید ترغیب نمایید.

تکنیک مراقبت

مشتری باید این احساس را داشته باشد که حتی اگر در انتخابش دچار اشتباه است، فروشنده مانند یک مشاور با وی برخورد می‌کند و مشاوره صحیح می‌دهد.

به مشتری اطمینان دهید شما در کنارشان هستید و در صورت انتخاب اشتباه شما او را آگاه می‌نمایید به این طریق حس خوب و خوشایندی به مشتری القا می‌گردد. مشتریان تا لحظات آخر خرید نیز تردید دارند بنابراین در صورتی که شما به آن‌ها اطمینان دهید مراقب همه چیز هستید خیلشان آسوده می‌شود.

تکنیک ثانویه

یکی از تکنیک‌های موثر فروش در بازاریابی، تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار است صحبت را به موضوع فرعی بکشید به عنوان مثال با صحبت در مورد رنگ ماشین تمرکز را از موضوع اصلی (خرید ماشین) برداشته و به موضوع فرعی ببرید. با این روش شما گام مهمی در نهایی شدن فروش برداشته‌اید.

تکنیک زاویه تند

بر اساس مخالفت های مشتری حرکت کنید.در صورتی که به دلیل قیمت بالا از خرید انصراف داد به او بگویید اگر آن را برای شما قسطی کنم چطور؟

یا در صورتی که گفت تا صبح نیاز دارم شما به او بگویید تا عصر برایتان آماده می‌کنیم.هر گاه مشتری مخالفت کرد شما از همان زاویه راه را ببندید.

تکنیک اجازه

معمولاً ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. مشتری را مجبور نکنید. برای او چند گزینه مهیا کنید و به او اجازه دهید انتخاب کند. برای مثال بگویید “اجازه می‌دهید این کار انجام بشود؟” یا “اجازه می‌دهید من در انتخاب کمکتون کنم؟”. او هم تصمیم‌گیری می‌کند تا با آری یا خیر گفتن، به سوال شما جواب دهد.

 

این مطلب را هم بخوانید: بازاریابی (Marketing) چیست؟

این مطلب را هم بخوانید: مراحل فرایند بازاریابی